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大家好，第一次跟大家見面，今天更多是跟大家做一個(gè)信息對(duì)焦，相信以后會(huì)給我們行業(yè)提供反饋，行業(yè)的發(fā)展思路就會(huì)越來(lái)越清晰。

關(guān)于速賣通整個(gè)平臺(tái)的情況，在座的各位已經(jīng)聽過不止一遍兩遍。我們?yōu)槭裁匆獔?jiān)持在這一塊比較難的領(lǐng)域，或者相對(duì)來(lái)講業(yè)務(wù)比較復(fù)雜的領(lǐng)域，是因?yàn)槲覀冇锌吹?，?020年可能會(huì)是一個(gè)達(dá)到1萬(wàn)億美元的跨境市場(chǎng)，B2C的終端消費(fèi)人群可能突破10億人口。

回到整個(gè)速賣通層面，我來(lái)這個(gè)行業(yè)聽到大家最多的疑問是，阿里巴巴速賣通是什么定位，我在美妝健康行業(yè)視角，給大家一個(gè)非常明確的反饋。首先我們是一個(gè)國(guó)貨出口，同時(shí)我們面向全球，用戶在全世界200多個(gè)國(guó)家，可能是在歐洲、美洲以及整個(gè)俄羅斯區(qū)域，所以我們所做的商業(yè)模式是B2C或者B2B2C，是向產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型的方向。我們的貨和品牌來(lái)自哪里？我們的消費(fèi)市場(chǎng)在哪里？我們接下來(lái)要去的方向是什么？這應(yīng)該都清楚了。

我們來(lái)看整個(gè)速賣通的發(fā)展過程，2010年就在做速賣通的有很多，2010年平臺(tái)上線到2017年很高興告訴大家我們買家體量已經(jīng)突破了1個(gè)億的量級(jí)。 

美妝個(gè)護(hù)市場(chǎng)趨勢(shì)&機(jī)會(huì)

重點(diǎn)來(lái)看一下未來(lái)一到三年之內(nèi)美妝個(gè)護(hù)行業(yè)我們做的一個(gè)大方向，美妝市場(chǎng)其實(shí)從整個(gè)國(guó)內(nèi)美妝內(nèi)銷和外銷，整體體量規(guī)模已經(jīng)放在那里了，這個(gè)體量有將近5000多個(gè)億的體量，從去年開始整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了徹底的反彈，而且從大市場(chǎng)來(lái)看，美妝市場(chǎng)最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)在美國(guó)、歐洲、亞太地區(qū)。增長(zhǎng)較快的地區(qū)是中東、非洲、拉美國(guó)家，我可以說(shuō)是部分第三世界的國(guó)家，跟我們壓的非常明顯的。在這個(gè)品類系列里面，產(chǎn)品的護(hù)膚大類應(yīng)該是最大的一項(xiàng)分類，其次就是傳統(tǒng)彩妝分類。目前一些品類由于受到一些物流各方面的影響，所以其實(shí)我們真正在做的彩妝分類只是傳統(tǒng)彩妝里面非常細(xì)分的類目，包括化妝工具、假睫毛、指甲油。數(shù)額比較大的是洗護(hù)大類，在跨境里面大家非常清楚它的各種限制，從整體增幅來(lái)看，香水也是漲的非常快的類目。我們來(lái)看整個(gè)用戶的現(xiàn)象，我以口紅品類去看，為什么這幾年口紅賣的這么好，大家可以去看一下，可能過去幾年，你的爸爸媽媽會(huì)不會(huì)去涂口紅，然后過去的幾年學(xué)生群體會(huì)不會(huì)涂口紅。這幾年來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)上至四五十歲人群，下至學(xué)生群體，用戶數(shù)越來(lái)越大。剛才姜齊放副總裁也有說(shuō)過，需要顏值的時(shí)代，你沒有辦法跟上大趨勢(shì)，能談上生存嗎？其實(shí)對(duì)于中國(guó)女性來(lái)講，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)不斷好地增速發(fā)展，中國(guó)女性對(duì)于美這件事情越來(lái)越關(guān)注。

美這件事情一定是所有女性要去關(guān)注的事情，除了基礎(chǔ)的洗臉、護(hù)膚，在這個(gè)基礎(chǔ)上要讓更多人看到基于彩妝分類下面的部分，我的眼部怎樣才會(huì)更美，我的唇部怎樣才會(huì)更美，臉部底妝讓別人感覺到我更完美的狀態(tài)，整個(gè)口紅經(jīng)濟(jì)下面，表現(xiàn)出一個(gè)詞，用戶需求更加美。這個(gè)美的喚醒，不是說(shuō)上了產(chǎn)品，用戶就會(huì)出發(fā)，一定要接觸到用戶節(jié)點(diǎn)，用你廣告的方式去覆蓋到全球200多個(gè)國(guó)家女性，你值得更好，你值得更美，在這個(gè)變美的過程中，我的品牌可以為你提供這個(gè)方案，那用戶就會(huì)被你收割。

其實(shí)大眾化妝品一直是整個(gè)份額里面最大的，在高端產(chǎn)品線，包括像國(guó)際更多化妝品巨頭，通過進(jìn)口業(yè)務(wù)模式切入到中國(guó)市場(chǎng)，所以高端市場(chǎng)是基于我們國(guó)民經(jīng)濟(jì)不斷提升背后所衍生出來(lái)的消費(fèi)者愿意花更多錢讓自己變得更美麗，我們服務(wù)的海外消費(fèi)者也同樣，他一定不滿足于我每天花1美金買指甲油，花2美金買個(gè)假睫毛，這不是他想要的東西。基于這樣的情況，其實(shí)我們有很多事情要做。首先我們要做垂直品類的細(xì)分，分到美妝下面的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，其次我們要把基礎(chǔ)大眾線品類做起來(lái)，大眾線品類具備幾個(gè)特質(zhì)，首先它的價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)國(guó)貨平臺(tái)出海一定在價(jià)格上跟國(guó)外品牌有話語(yǔ)權(quán)，其次商品豐富度要夠?qū)?，所以你要把你的客戶做大價(jià)值最大化，做關(guān)聯(lián)，做轉(zhuǎn)化。我們還要做產(chǎn)品創(chuàng)新?；诮酉聛?lái)需要拓展的重點(diǎn)品類怎么去做創(chuàng)新，其次針對(duì)未來(lái)國(guó)家策略下，前兩年我們一直深耕俄羅斯、西班牙區(qū)域相對(duì)偏低端市場(chǎng)的區(qū)域，最近兩年我們會(huì)發(fā)生變化，美國(guó)、歐洲版圖都在我們區(qū)域里面會(huì)呈現(xiàn)趨勢(shì)。

新模式：全球買、全球賣

說(shuō)到國(guó)家策略，其次我們要看到全球買、全球賣的模式。我把國(guó)貨賣出去，有可能讓我觸達(dá)到歐洲當(dāng)?shù)仄放?，比如說(shuō)德國(guó)品牌賣到西班牙，西班牙品牌賣到德國(guó)，包括韓國(guó)面膜品牌怎么快速進(jìn)入中東市場(chǎng)。從德國(guó)的物流政策來(lái)講，國(guó)際間的物流政策是沒有明確限制的，所以全球買賣是要我們腦洞大開。

品牌的共建和社交化，接下來(lái)一年，我可以明確跟大家說(shuō)，我一定是需要公司想清楚我接下來(lái)只是在這里觀望，不是能撈一票就撈一票，而是做長(zhǎng)久生意，我接下來(lái)做的店鋪是不是往輕品牌方式去發(fā)展，我自己所經(jīng)營(yíng)的品牌，未來(lái)在海外用戶的策略，定價(jià)的策略，產(chǎn)品線的策略整體品牌出入，未來(lái)兩三年增長(zhǎng)策略是怎么樣的，我需要平臺(tái)給我什么樣的支持。

基于這樣一個(gè)大的情況下，美妝個(gè)護(hù)行業(yè)的策略主要是五個(gè)方面：首先是豐富性，從美妝來(lái)看，我的整個(gè)品類結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生大的調(diào)整，整個(gè)堡壘品類上會(huì)做重點(diǎn)行業(yè)的細(xì)分，美妝行業(yè)里面會(huì)讓細(xì)分類目現(xiàn)有商家去拓寬產(chǎn)品線，彩妝類、護(hù)膚類的分類，我也會(huì)推動(dòng)商家之間做一些物流渠道和鐵路線物流渠道的解決。也會(huì)跟對(duì)應(yīng)部門，這些分類是不是真的基于分類，從底層來(lái)看，從我自己團(tuán)隊(duì)的一些政策方面突破，物流方面的突破，也能更好去幫助大家做這樣的產(chǎn)品豐富線的拓展；其次是創(chuàng)新力，創(chuàng)新力是要讓我們行業(yè)最時(shí)尚，我希望大家能夠做更多好的真正是不同核心國(guó)家消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，能夠在我們平臺(tái)上不斷去上新。其次上新是不是隨便發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品就OK了，不是的，是希望產(chǎn)品可以被打爆，哪些產(chǎn)品是我主力國(guó)家商家消費(fèi)者真正喜歡的，可能通過市場(chǎng)手法，通過和平臺(tái)合作能夠有機(jī)會(huì)把它打爆。針對(duì)豐富性和創(chuàng)新力，我會(huì)去做整個(gè)行業(yè)的垂直運(yùn)營(yíng)。還要去跟大家做市場(chǎng)共建，市場(chǎng)共建最終還是在每一個(gè)品牌自己真的有沒有想清楚，今天我愿意有更多市場(chǎng)策略，更多產(chǎn)品線策略賦能到平臺(tái)。因?yàn)榘⒗锇桶透渌脚_(tái)不同的點(diǎn)是說(shuō)，我們真正在做的，以公司為節(jié)點(diǎn)的合作伙伴一起共同去創(chuàng)造這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。每一個(gè)人都是這個(gè)生態(tài)和業(yè)態(tài)的共建者，我們希望調(diào)動(dòng)每一個(gè)公司主體背后團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力、能力幫助這個(gè)行業(yè)有更多用戶進(jìn)來(lái)，如果今天大家的思路還是說(shuō)，我只負(fù)責(zé)上貨，但不負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，那不好意思，你不是我的重點(diǎn)客戶。

還有全球買賣的策略，基于品牌發(fā)展長(zhǎng)期的策略。這幾年來(lái)中美貿(mào)易戰(zhàn)，還有各國(guó)對(duì)于化妝品管制的政策也好，比如說(shuō)巴西物流的情況也好，這種政策背后也意味著跨境出海的商家要求門檻越來(lái)越高。這對(duì)我們是一件壞事嗎，我覺得并不以為然，進(jìn)口法規(guī)非常明確之后，整個(gè)行業(yè)以針對(duì)化方式去運(yùn)營(yíng)，才出現(xiàn)了驚人的爆發(fā)力。我們看到客觀條件越來(lái)越嚴(yán)的情況下，我們的出路在哪里，跨境方式一定是一個(gè)階段，大家要考慮兩三年之后，真的要去做一個(gè)B2B、B2C的方式，海外倉(cāng)備案，真正以公司的方式去做這一款的計(jì)劃。

買賣方信任的平臺(tái)，過去幾年我們會(huì)去打俄羅斯偏性價(jià)比的市場(chǎng)，我們對(duì)老客的留存和消費(fèi)者對(duì)我們商家的信任度，還是有待提高的，這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下面，我們還是希望基于品牌層面，能夠讓你們消費(fèi)者真正感應(yīng)我們貨品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，這一批用戶還是我們真正要去抓住的客戶。這一部分的買賣方的關(guān)系是接下來(lái)幾年我們要重點(diǎn)去維護(hù)的，對(duì)于商家來(lái)講，說(shuō)到平臺(tái)層面，我們接下來(lái)也會(huì)有更完善的團(tuán)隊(duì)去服務(wù)好大家，包括涉及到一些政策調(diào)整，我們更好通過商家渠道的方式，讓商家沒有更多意外。國(guó)家層面，我們重點(diǎn)會(huì)提一個(gè)國(guó)家差異化的事情。

那我們說(shuō)到更時(shí)尚更美更垂直化，我們會(huì)有團(tuán)隊(duì)保障，我們從兩個(gè)人擴(kuò)充到十個(gè)人團(tuán)隊(duì)，我們美妝會(huì)有彩妝、護(hù)膚、美甲紋身、美妝工具四個(gè)大的分類。從品類策略來(lái)看，去年為主我們?cè)谧龅娜愣α⑵奉愂敲兰住⒒瘖y刷和假睫毛，現(xiàn)在純粹處于一個(gè)賣方市場(chǎng)，我們有什么貨，消費(fèi)者就接受什么東西，但真正市場(chǎng)我們希望回歸到買方市場(chǎng)，我們希望提供更多消費(fèi)者可選的商品品類，呈現(xiàn)遍地開花的場(chǎng)面。包括基于美甲、紋身更細(xì)分類目，包括美甲的工具、紋身的工具，這個(gè)產(chǎn)業(yè)更細(xì)分的分類還要大家一起共建。

整個(gè)說(shuō)到商業(yè)價(jià)值部分，我們要說(shuō)到商業(yè)最大化，用戶價(jià)值要體現(xiàn)，還需要供需平衡，流量并噴，市場(chǎng)增量。這個(gè)策略背后要做更多上新，新老店鋪都要做重點(diǎn)類目下的創(chuàng)新。

速賣通美妝類的發(fā)展方向

這是我們今年要做的核心大的品類，我們今年還要去做一件搜索的事情，圍繞各個(gè)國(guó)家重點(diǎn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，我們會(huì)做大的網(wǎng)紅店項(xiàng)目，以網(wǎng)紅為人的媒介，以國(guó)內(nèi)公司主體去把網(wǎng)紅概念帶入海外市場(chǎng)，希望網(wǎng)紅帶入更多人進(jìn)來(lái)。其次會(huì)跟速賣通聯(lián)盟和買手平臺(tái)上的參與度，以人為媒介的新傳媒方式去拉更多新客戶，希望大家去關(guān)注基于品牌為維度的矩陣。

輕品牌是今年重點(diǎn)要做的，我們會(huì)招更多天貓、淘寶品牌加入陣營(yíng)，進(jìn)入到新的賽道里面去。同時(shí)對(duì)于速賣通原生的品牌，我們今年也會(huì)重點(diǎn)孵化。說(shuō)到品牌引入，貿(mào)易商商家?guī)椭麄內(nèi)プ鰧?duì)接，做一個(gè)轉(zhuǎn)型。今年整個(gè)品牌化的KA制，會(huì)做到500萬(wàn)的俱樂部，金銀牌準(zhǔn)入強(qiáng)轉(zhuǎn)化，會(huì)把更多基于金銀牌下的標(biāo)準(zhǔn)外化給大家，讓大家有目標(biāo)去做。接下來(lái)我們希望做到全球互相買，以及基于俄羅斯本地產(chǎn)業(yè)的本地買賣。目前來(lái)看，我摘了一些重點(diǎn)在天貓平臺(tái)、速賣通上做的比較好的品牌，在新的賽道下面，每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)。

整體招商策略，說(shuō)到產(chǎn)業(yè)鏈、國(guó)內(nèi)品牌一定是我們的第一梯隊(duì)，第二梯隊(duì)是海外品牌，第三梯隊(duì)是國(guó)內(nèi)外貿(mào)TP商。從商業(yè)模式來(lái)講，海外以及本地貿(mào)易商的引進(jìn)，今年重點(diǎn)扶持的招商類型是官方店，官方店是最重要的，其次官方專營(yíng)，我希望越來(lái)越多普通類型的店能夠做更專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)。我們從物流、服務(wù)、品質(zhì)三個(gè)方面去提升，敏感貨物流解決方案探索，其次希望大家有物流線去做，海外倉(cāng)有長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，服務(wù)及物流時(shí)效，店鋪好評(píng)、客戶響應(yīng)機(jī)制和時(shí)效，有效評(píng)價(jià)，品牌退款，寶貝描述，授權(quán)正品等等。

從國(guó)家策略層面來(lái)看，核心堡壘是俄語(yǔ)區(qū)、歐洲、北美、南美，高速增量板塊有中東、波蘭、法國(guó)、土耳其，是今年大家重點(diǎn)要突破的。重點(diǎn)項(xiàng)目是俄羅斯、西班牙、法國(guó)站等。

速賣通美妝個(gè)護(hù)行業(yè)使命，通過我們共同努力讓這個(gè)行業(yè)變得更美、更時(shí)尚、更豐富，只要做到這些，我們一定能夠在新產(chǎn)品里面實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤。

也代表我們團(tuán)隊(duì)每一個(gè)同學(xué)感謝在座每一個(gè)商家，與我們一路同行，新的一年希望跟大家有新的合作火花。謝謝。